El reto de las 12 startups en 12 meses: la crónica de una muerte anunciada

Post original de Jun 17, 2019

En su libro Otra Manera De Ganar, Guillem Balagué explica que cuando a Guardiola le ofrecieron la oportunidad de ser entrenador de Barcelona y le preguntaron si estaba seguro de la decisión que estaba tomando, este contestó:

“La vida consiste en asumir riesgos, cometer errores, pero que sean tus propios errores los que te hagan sufrir, no los de otros”

Cuando empezamos el reto de las 12 startups, fueron muchos los que nos advirtieron que no lo hiciéramos, los que nos dijeron que estábamos locos, que era un error, que sería imposible lograr algo así, que las ideas necesitan más de un mes para funcionar, pero a pesar de todo, nosotros decidimos seguir e intentarlo:

Algunos comentarios que nos hacían en Facebook luego del primer post

Es por esto que esta es la historia de lo que para Guardiola sería un error propio, uno que quisimos cometer y sufrir por nosotros mismos, mientras éramos forzados a cambiar y mejorar. Esta es sobretodo la historia de lo que es fracasar en el mundo del emprendimiento, una realidad que muchas veces no vemos porque solo nos muestran los éxitos.

Si llegado este momento te estás preguntando que carajos es eso del reto de las 12 startups en 12 meses, te cuento que este es el segundo post que hago sobre el tema, en el primero expliqué en que consistía el reto, como llegamos a empezarlo y que resultados tuvimos con las primeras 4 startups. En la publicación que estás a punto de leer, mi objetivo es ahondar sobre lo que ha pasado desde este último post, sacar conclusiones y compartir aprendizajes. Pero, vamos por partes…

Startup #5 www.thewomenbox.com

Empezaba octubre y no teníamos ni idea que íbamos a hacer para seguir cumpliendo con el reto, desde el pasado mes (#4 www.peggo.com.co) habíamos concluido que necesitábamos hacer algo con propósito y que pudiéramos monetizar, y nuestra intención era encontrar una idea que pudiera tener ambas cosas para dedicarle más de un mes.

Dedicamos los primero 15 días del mes en investigar, teníamos en mente evolucionar Ágora (#3 www.agoraestudia.co) y sacar algo así como la versión 2.0, entrevistamos estudiantes, tramos de encontrar un job to be done, y luego de 15 días de entrevistas, análisis y de darle vueltas al asunto nos reunimos a eso de las 10 de la mañana en aquel co-working con el que nos habían premiado en startup weekend para forzarnos a decidir que hacer:

Miguel: Bueno entonces ¿qué han pensado, qué vamos a hacer este mes?

Sebastián: Sigo pensado que podemos hacer una especie de monitorías virtuales

Miguel: Yo creo que podríamos hacer un test con una especie de vídeo tutoriales por ejemplo de matemáticas que es de las materias más criticas, los hacemos siguiendo el libro del curso y depronto así podríamos probar la idea en este próximo mes

Daniel: Hay algo que me preocupa ya casi es noviembre y por esta época todas las universidades ya van a estar saliendo a vacaciones y nadie va a usar la plataforma que saquemos…

Y así estábamos nuevamente en cero, ya íbamos por la mitad del mes, se sentía el agotamiento del reto, dudábamos si continuar o abandonar, ya no le veíamos el mismo valor de antes y cada vez era más difícil generar ideas que pudiéramos dejar tiradas luego de un mes.

Pero el reto todavía nos tenía unos cuantos aprendizajes y al fin de cuentas no queríamos defraudarnos a nosotros mismos ni a los que nos estaban siguiendo. Luego de darle vueltas al asunto, Dani nos dijo que tenía la idea de una caja por suscripción para ayudar a darle regalos a la novia, que sabía, no era el gran propósito, pero que podía ser entretenida para seguir con el reto y seguir aprendiendo.

Lo analizamos poco, ya era mitad de mes y necesitábamos una idea para cumplir el reto, sin embargo, nos tomamos el tiempo para hacer unas averiguaciones, Sebas le preguntó a un amigo que había empezado un negocio parecido, como funcionaba eso de las cajas por suscripción. Él nos contó, que por tiempo no había podido seguir su idea, pero que quería probarla y verla en ejecución. Su idea era sencilla, una caja que llegara a las mujeres todos los meses con productos para el periodo y regalos para hacer esos días menos tristes. Nos ofreció la marca, el dominio, las cajas que ya tenía hechas, algunos archivos con cuentas y nos dijo que probáramos que el no tenía tiempo. Por muchas razones nos gustó la idea, se adaptaba a nuestro contexto en el momento (15 días perdidos y necesidad de cumplir el reto), entonces negociamos con él y fue así como comenzó nuestra quinta y última startup de este reto.

Esta idea era diferente a las que habíamos hecho, era menos digital, aunque queríamos que la suscripción se manejara toda por la página. Técnicamente implicó que aprendiéramos a integrar pasarelas de pago, que hicieran cobros mensuales automáticos, desarrollando a su vez todo un modelo de administración de la suscripción y un back-office para controlar las ordenes y la logística de las suscripciones activas.

Fue un reto bastante intenso y entretenido. Un reto que también implicó hacer muchos número y cuentas, sabíamos que el tema del pricing era clave, nuestra propuesta de valor consistía en vender a todo Colombia, con envío incluido, cajas personalizadas para cada mujer (cada una podía elegir sus productos esenciales preferidos). Sabíamos que la competencia era comprar el producto directamente en el supermercado o pedirlo por Rappi, lo que nos obligaba a sorprender con los regalos adicionales que iban a ir en la caja, al mismo tiempo que manejábamos un precio competitivo. Además nos vimos obligados a inventar una estrategia logística (y programarla en todo el flujo de la app), para garantizar que el producto llegara máximo un día antes de que la clienta empezara su ciclo menstrual, sino la idea sería un fracaso. Todo eso mientras planeábamos el mercadeo.

Con lo que habíamos aprendido en lanzamientos anteriores, teníamos claro que el foco debía ser: hacer una muy buena campaña de expectativas, aprovechar y hasta abusar de nuestros conocidos para que nos ayudaran compartiendo y publicando en sus redes sociales, encontrar la mayor cantidad de grupos, blogs y páginas de mujeres (Wiki mujeres, Mujeres con propósito, entre otras) y publicar en ellas como fuera posible (usamos perfiles de tías, mamás y demás).

El lanzamiento fue sin duda el mejor que hemos hecho, casi 900 personas en dos días entraron a nuestra página, todas conseguidas orgánicamente, de las cuales 10 se convirtieron en suscriptoras, incluso una en Bogotá. Puede que las cifras sean insignificantes, pero con ninguna startup anterior habíamos logrado algo así, estábamos felices.

El lanzamiento no estuvo libre de problemas, pagos rechazados por la pasarela, más de 10 clientas intentando pagar la suscripción pero sin poder hacerlo por no tener tarjeta de crédito. Pero entre el desorden, y la emoción inicial, tomamos la decisión en privado de abandonar el reto y trabajar unos meses más en esta startup pues sentimos que con estos resultados tenía potencial real.

Mercadeo, mercadeo, mercadeo y más mercadeo…

Teníamos clientes, pero si queríamos vivir de esto no podíamos conformarnos, necesitábamos más, muchos más. Entonces, empezamos a buscar una estrategia de mercadeo, fue así como llegamos a bullseye una estrategia inventada por el cofundador de duckduckgo.com y explicada en su libro traction: how any startup can achieve explosive customer growth, que consiste en 3 pasos básicos :

Hacer una lista con ideas de campañas para cada canal de tracción (hay 19 canales).
Escoger con base en la lista los 3 más prometedores, diseñar pruebas para cada uno, medir y repetir el proceso hasta encontrar el canal más efectivo donde enfocar los recursos.
Optimizar el canal seleccionado hasta que se agote y repetir el proceso una y otra vez desde el primer paso.

Empezamos a desarrollar esa estrategia y decidimos probar tres canales: programa de referidos, desarrollo de alianzas estratégicas y blogs de nicho (a través de influencers). Los influencers no generaron tráfico a la página, al parecer el usuario final de redes sociales ya está bastante saturado de publicidad y por eso la conversión es muy baja, los aliados nos exigían más tráfico y suscriptoras para poder darnos productos para agregar a la caja, en general estas primeras pruebas habían arrojado unos resultados que no habían sido buenos, era momento de desarrollar el programa de referidos y probarlo.

Era 20 de diciembre, en días pasados habíamos enviado un correo a las clientas que no habían podido comprar porque no tenían tarjeta de crédito, explicando como sacar una tarjeta E-prepago de Bancolombia en solo 5 minutos (a ver si así podíamos aumentar el número de suscriptoras), pero esto no había sido efectivo. Sin embargo, ya teníamos 13 suscriptoras, nos estábamos quedando sin ideas y entonces consideramos que era el momento de lanzar la campaña de referidos, así lo hicimos, y aunque vimos a algunas personas entrar utilizando el código de otra, nadie terminó por suscribirse de esta forma.

A pesar de todo, los comentarios de nuestras clientas eran muy buenos, estaban felices con el producto y la tasa de desuscripción era baja (solo habíamos perdido una clienta hasta el momento), en enero motivados por eso y buscando incrementar las suscriptoras, nos pusimos en la tarea titánica de reformar el modelo de pagos, y agregamos también planes de pago único por uno, tres y seis meses. Esto trajo dos nuevas clientas de planes de un mes, no obstante, con la llegada de febrero se empezaron a desuscribir más y más personas, pasando de 13 a 9 usuarias activas. Esta repentina baja en las usuarias nos llevo a revisar las units of economics del negocio y para sorpresa nuestra, estábamos teniendo menos margen del estimado (que ya de por si era bajo), y ese margen (aunque positivo), hacía que crecer fuera casi imposible bajo el modelo actual.

La logística del negocio, escoger y comprar regalos todos los meses, armar las cajas, envíos, etc. Solo iba a incrementar los costos a medida que creciéramos, eso sumado a la carencia de propósito con la idea, algunas entrevistas de job to be done que hicimos a nuestras clientas y una desmotivación general del equipo con el futuro del proyecto, nos llevo a tomar la difícil decisión de cerrar The Women Box para poder continuar con otros emprendimientos, pues se hacia imposible operar esa idea en paralelo, dado que la logística consumía demasiado tiempo.

Hablamos personalmente con cada una de nuestras clientas, les contamos la decisión y tratamos de seguir hacia adelante como pudimos. Pero, fue quizás una de las decisiones más difíciles que hemos tenido que hacer en nuestra etapa como emprendedores. Nos tocó aceptar que no íbamos a poder vivir de lo que estábamos haciendo, nos tocó defraudar a clientes que creyeron en nosotros y eran felices con un servicio que les prestábamos.

Fue un golpe duro para todo el equipo, uno del que apenas nos estamos recuperando. En parte por esto abandonamos por completo las redes sociales del reto, desaprovechando la comunidad que habíamos empezado a crear. También en parte por eso no intentamos siquiera volver a retomar el reto. No sabíamos como seguir y tuvimos uno meses difíciles sin rumbo, dándole vueltas y vueltas a la pregunta: ¿cuál era realmente nuestro propósito?

¿Después de la tormenta, viene la calma?

Dice el refrán que después de la tormenta llegará la calma, aunque los emprendedores no estamos tan seguros de eso, pues pareciera que estamos en una tormenta constante.

Esta es una gráfica del S&P 500 durante la crisis del 2008, pero podría perfectamente ser la gráfica del comportamientos de nuestros ahorros durante el reto:

Luego del gran golpe que nos dejó el cierre de TWB, empezamos a despertar y darnos cuenta que ya había pasado casi un año sin que recibiéramos ningún tipo de ingreso, nuestros ahorros se había disminuido significativamente y si no hacíamos algo al respecto, más temprano que tarde la historia se iba a acabar ahí. Sin darnos cuenta y por nuestra propia obsesión de hacer el reto, de terminarlo a como diera lugar, de aprender más y más, habíamos descuidado hasta un punto poco saludable nuestras finanzas. Era un momento de reflexionar hasta que punto podíamos seguir así.

Para agregar más tensión a la situación, por cosas del destino, asesorías en la alcaldía y decisiones personales nos habíamos puesto en la “agradable” tarea de constituir nuestra empresa ante la cámara de comercio, sin saber o tal vez sabiendo pero ignorando, que esto se traduciría en más costos, trámites y complicaciones un poco innecesarias en nuestro contexto actual.

Fue así como empezó otra etapa en nuestras vidas, una etapa en al que dejamos un poco de lado el tema del propósito, la necesidad de crear un negocio escalable y nos centramos en generar ingresos hoy y formalizar nuestra empresa, una etapa de estabilizarnos para poder seguir creando e innovando.

Así es como hoy hemos empezamos a encontrar luces en el camino, algunas oportunidades para hacer freelance, y algunos negocios que nos permitirán en algunos meses volver a salir a flote, todo esto mientras tratamos en los pocos momentos de tiempo libre que nos quedan de encontrar ese propósito, de trabajar en un par de ideas que nos apasionan y como no, de organizar los documentos contables que resultó ser más complejo que lanzar 5 startups en 5 meses.

Conclusión

Luego de que se enfriaron un poco las cosas nuestro equipo se planteó la siguiente pregunta ¿estamos arrepentidos de haber hecho este reto?.

Por un momento pareció que si, que el sufrimiento, los innumerables fracasos, la reducción en nuestros ahorros, los problemas, los malos ratos o la simple irracionalidad de cumplir con una presión ficticia auto-impuesta de terminar el reto a como diera lugar, era demasiado. No obstante, puedo decir con certeza que disfrutamos cada segundo, que nos unimos y convertimos en un mejor equipo de trabajo, que aprendimos mucho más de lo que en algún momento pensamos que podíamos aprender y que terminamos siendo mejores emprendedores y profesionales.

Perdimos dinero, si un poco, perdimos tiempo, la verdad no, fue más una inversión. Hubiera sido mejor enfocarse en una sola idea, quizás si, pero es posible también que nos hubiéramos quedado con la duda de si estábamos enfocados en la idea correcta.

No todo esta perdido, de nuestra primera startup salió el logo y el nombre de nuestra actual empresa: Scuad S.A.S. Nuestra cuarta startup Peggo, la estamos cambiando un poco haciendo que nos sirva para manejar nuestra contabilidad interna, The Women Box nos dejó las lecciones más importante de emprendimiento que hemos tenido jamás y una que otra cosita sobre como entender a las mujeres. Y para Ágora y Apparki todavía tenemos planes y muchas ideas.

Perdimos una batalla, pero no la guerra, seguimos emprendiendo y luchando por nuestra libertad, esa que para nosotros vale más que cualquier cantidad de dinero y esa por la que estamos dispuestos a seguir cometiendo muchos errores propios.

Para terminar solo puedo decir que el reto de las 12 startups fue simplemente el proceso que teníamos que vivir en un momento especifico de nuestras vidas y nos permitió entender en que no queremos invertir más nuestro tiempo, acercándonos así, cada vez más a la respuesta de la gran duda que aún tenemos por resolver ¿cuál es nuestro propósito como emprendedores?.